ur Abwechslung sprechen wir heute einmal über das Gegenstück zu Marketing-Technologie: SalesTech ist zwar noch nicht so ein Buzzword wie MarTech, gewinnt aber zunehmend an Bedeutung. Was genau sich dahinter verbirgt, welche unterschiedlichen Software-Typen es gibt (von Lead Enrichment über Sales Enablement bis Sales Intelligence) und warum sie nicht nur für die Zukunft des Vertriebs, sondern insbesondere für das Zusammenspiel von Marketing und Sales unerlässlich sind, erfährst du hier.
SalesTech, also Vertriebstechnologie, bezeichnet die komplette Bandbreite an Software und Tools, mit denen Vertriebsprozesse beschleunigt und verbessert werden können – sowohl im Inbound als auch Outbound. Und so viel sei gesagt: Optimieren kann man im Vertrieb so einiges!
Wusstest du zum Beispiel, dass Vertriebsmitarbeitende nur rund 34 Prozent ihrer Zeit mit dem eigentlichen Verkauf verbringen? Wie würden sich die Umsatzzahlen entwickeln, wenn aus den 34 Prozent plötzlich 40, 50 oder gar 60 Prozent werden würden?
Genau an diesem Punkt greift SalesTech. Vertriebstools helfen Sales-Teams, ressourcenintensive Aufgaben zu automatisieren, damit sie sich auf den Verkauf konzentrieren können. Die richtige Software vereinfacht Terminplanungen, Datenverwaltung sowie Terminierung oder Lead-Piping.
Die Anzahl an Vertriebstools ist seit 2018 signifikant gestiegen und lag 2021 bei knapp 600. SalesTech entwickelt sich damit beinahe genauso schnell wie MarTech. Die Gründe dafür liegen auf der Hand: Marketing und Vertrieb müssen auf Augenhöhe miteinander arbeiten.
Hier sind vier Faktoren, die beeinflussen, dass SalesTech für den Vertrieb immer wichtiger wird:
Gesteigerte Effizienz und Produktivität:
Rund ein Drittel sämtlicher Vertriebsaufgaben kann automatisiert werden. Außerdem verbessert SalesTech die effiziente Zusammenarbeit im Team. Beispielsweise ermöglichen CRM-Tools den Zugriff auf einen zentralen Knotenpunkt für Lead- und Kundendaten.
Effektive Lead-Konversion:
Mit Tools, die einen kundenorientierten Ansatz verfolgen, erhältst du einen klaren Einblick in Echtzeit-Trenddaten zu deinen Leads. Damit kannst du das Kaufpotenzial eines Leads viel schneller einschätzen und im Zweifel einfach deine Vertriebsstrategie anpassen.
Besseres Kundenerlebnis:
SalesTech verhilft zu einem umfassenden Verständnis für die Bedürfnisse deiner Kundschaft. Und je besser du deine Kunden verstehst, desto besser kannst du ihnen ein unvergessliches Erlebnis bieten. KI-Tools wie Chatbots beantworten Kundenfragen in Echtzeit und sorgen dafür, dass sich deine Kunden gesehen und geschätzt fühlen.
Höhere Skalierbarkeit:
Vertriebstechnologien sind die einfachste Lösung, um bewährte Methoden und Prozesse zu standardisieren – das Sales-Team kann sich auf ein effektives, skalierbares Playbook stützen.
SalesTech ist sicherlich noch nicht so komplex wie MarTech. Aber auch hier existieren bereits mehrere Software-Typen für diverse Einsatzbereiche. Manche Tools kommen dir bekannt vor, andere, innovativere Lösungen sind vielleicht neu für dich:
Ein CRM ist die Basis für deine Vertriebstechnologie, denn es speichert und verwaltet alle Lead- und Kundendaten in einer zentralen Data Base. Die Verfolgung und Auswertung der Daten ermöglicht äußerst präzise Vertriebsprognosen, mit denen du deine nächsten Schritte noch besser planen kannst.
Diese Tools durchsuchen zahlreiche Quellen nach demografischen Daten und sozialen Informationen und gleichen sie mit deiner Zielgruppe ab. Das minimiert nicht nur den Zeitaufwand, den Sales-Teams normalerweise in die Generierung von Leads investieren müssen, sondern erhöht auch deren Qualität. Das Ergebnis sind warme Leads, die tatsächlich an deinen Produkten und Leistungen interessiert sind.
Bei Sales-Enablement-Lösungen liegt der Fokus auf der Effizienz deines Vertriebsteams. Sie ermitteln, was während der Vertriebsreise funktioniert und was nicht, damit du darauf aufbauend deine Strategien erweitern und optimal anpassen kannst.
Diese SalesTech-Tools ersparen deinem Team eine Menge Zeit bei der Terminierung und E-Mail-Verwaltung. Die daraus resultierenden schnelleren Reaktionszeiten sorgen für einen guten ersten Eindruck bei Kaufinteressierten und tragen so dazu bei, die Conversion Rate zu steigern.
Wie viel besser könnte der Outcome deines Teams sein, wenn die Zusammenarbeit und die Abläufe im Vertriebsprozess reibungsloser funktionieren würden? Genau für diesen Zweck wurden spezielle Kommunikationstools entwickelt. Mit Funktionen wie Videokonferenzen und Projektmanagement fördern sie die Konnektivität im Team und sorgen für einen produktiveren Arbeitsablauf.
Plattformen für das Engagement von Vertriebsmitarbeitern verhelfen diesen zu einem effizienteren Workflow, indem sie alle bereits vorhandenen Technologien wie etwa CRM und CMS an einem Ort bündeln und Kundeninformationen in Echtzeit verfolgen. Dies verbessert die internen Arbeitsabläufe und erleichtert die Aufrechterhaltung konsistenter Kundeninteraktionen von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Geschäftsabschluss.
Diese Software-Lösungen sammeln, verarbeiten und analysieren Kundendaten, um auf deren Basis neue Zielgruppen zu erschließen oder bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen. So unterstützen sie das Sales-Team bei der Kundenbindung und bei der Gewinnung von Neukunden.
Die Aufgabenbereiche von Vertriebs- und Marketingteams überschneiden sich und beeinflussen sich gegenseitig. Daher ist es maßgeblich, dass beide an einem Strang ziehen und dieselben Strategien verfolgen. Stichwort Marketing und Sales Alignment! Der Ansatz baut auf einer guten Kommunikation, gemeinsamen Zielen und integrierten Workflows auf – und hier kommen die Technologien ins Spiel. So liefern etwa CRM-Systeme zentrale Knotenpunkte für sowohl Sales- als auch Marketing-Daten. Kommunikationstools erleichtern die generelle Zusammenarbeit über Teams und Abteilungen hinweg. Sales Enablement Software unterstützt Marketing und Sales-Teams gleichermaßen bei der Auswertung der Buyer‘s Journey. Klar ist: Je nahtloser die beiden Bereiche kooperieren und interagieren, desto größer sind die Erfolgschancen.
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Till Zier ist CPO bei Matchilla und berichtet als MarTech Experte im MatchZINE über News und Trends zum Thema Marketing, Automation, Analytics und Data.
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